Dans le cadre du programme « Je choisis la French Tech », Pierre Pelouzet, Médiateur des entreprises, a présenté un rapport ambitieux visant à renforcer les collaborations entre start-ups et grands comptes en France. Dévoilé lors de Vivatech 2023, ce rapport s’inscrit dans une stratégie nationale visant à doubler les commandes publiques et privées passées auprès des start-ups d'ici 2027.
Pour y parvenir, l’Observatoire des relations start-ups/grands comptes a été mis en place, offrant des outils pour mieux comprendre et améliorer ces relations cruciales.
Un Rapport Structuré en Trois Axes Principaux
- Sondages : Plus de 500 acteurs interrogés, incluant 335 start-ups et 181 grands comptes publics et privés, pour recueillir leurs pratiques et perceptions.
- Analyse des Achats : Évaluation des volumes d’achats auprès des start-ups réalisée auprès de 41 grands comptes.
- Contributions des Partenaires : Des insights fournis par des organismes tels que Bpifrance, la Banque de France, le MEDEF ou encore France Digitale.
État des Lieux des Achats
Secteur Public
- Montant des achats : Les achats auprès des start-ups ont augmenté de 18 % entre 2021 et 2022, passant de 1,48 milliard d'euros à 1,75 milliard d'euros. Cependant, ils ne représentent encore que 1 % des commandes publiques totales.
- Clients principaux : 38 % des revenus publics des start-ups proviennent des collectivités territoriales, suivis des établissements publics (30 %) et des ministères (10 %).
Secteur Privé
- Montant des achats : La proportion médiane des achats privés effectués auprès des start-ups était de 2,4 % en 2022, légèrement en hausse par rapport à 2021 (2,3 %).
- Les 5 plus grands acheteurs y consacrent en moyenne 9,9 % de leurs dépenses, tandis que les 5 moins engagés restent à 0,5 %.
- Clients principaux : 50 % des start-ups obtiennent plus de 20 % de leur chiffre d'affaires des grands groupes, tandis que les relations avec les PME restent marginales.
Délais de Contractualisation
Secteur Public
- Durée moyenne : Les start-ups jugent les délais entre le premier contact et la contractualisation trop longs dans 77 % des cas.
- Détails : La première contractualisation prend en moyenne 28,5 semaines (soit un peu plus de 7 mois).
Secteur Privé
- Durée moyenne : Les start-ups considèrent les délais trop longs dans 71 % des cas.
- Détails : Le premier contact avec la direction achats se fait en moyenne en 14,8 semaines.
Perception des Risques et Obstacles
Secteur Public
- Obstacles majeurs :
- 52 % des acheteurs publics signalent une méconnaissance du Code de la commande publique par les start-ups. Pour aider à surmonter ce défi, le DAE et l’UGAP proposent des webinars pour une meilleure compréhension des procédures. L’UGAP, qui favorise les liens entre la centrale d’achat publique et les start-ups fait également partie des services publics référencés dans le programme French Tech Central déployé par la French Tech Grand Paris. Vous pouvez prendre rendez-vous directement ➡️ ICI pour mieux comprendre le fonctionnement de l’achat public.
- 11 % des acheteurs mentionnent un manque de compréhension des critères d’achat innovant.
- 2 % des désaccords concernent la propriété intellectuelle.
Secteur Privé
- Obstacles majeurs :
- 55 % des grands comptes privés déplorent un manque de connaissance des offres existantes.
- 20 % pointent le manque de compréhension des processus de contractualisation.
Opportunités et Évolutions Prometteuses
Secteur Public
- Croissance : La dynamique de croissance des chiffres d'affaires avec le secteur public a doublé, passant de 10 % à 20 % de croissance annuelle entre 2019 et 2022.
- Critères ESG : 72 % des start-ups trouvent que les exigences extra-financières (RSE, ESG) ne constituent pas un obstacle.
Secteur Privé
- Croissance : La croissance moyenne des chiffres d'affaires avec les grands comptes privés est restée stable à un niveau élevé, oscillant entre 33 % et 37 % par an depuis 2019.
- Critères ESG : 45 % des start-ups utilisent leurs données RSE comme un atout compétitif dans les appels d’offres.
Le gros point d’amélioration reste le délai de contractualisation qui est encore jugé trop long. En moyenne, le temps nécessaire pour passer du premier contact à la signature d'un contrat est d'environ 7 mois pour les grands comptes.
Réduire ces délais est crucial pour accélérer l'innovation et la collaboration, nous avons sélectionné pour vous quelques outils pour permettre une meilleure collaboration ➡️ **ICI** et pour télécharger le rapport ➡️ ICI.
Bonus : Madame/Monsieur Start-up
Au sein des grands comptes, un référent surnommé Madame ou Monsieur Start-up joue un rôle clé pour faciliter les relations avec les start-ups. Identifier cette personne est crucial pour :
- Naviguer dans les processus internes des grands comptes.
- Accélérer les discussions et réduire les délais de contractualisation.
👉 Comment l’identifier ? A travers une cartographie des acteurs impliqués dans le processus des achats / investissements ou se rapprocher des organismes connectant l’écosystème comme le Conseil National des Achats, BPI France le Hub ou encore les capitales et communautés French Tech.
